2007年自考《市场营销》复习资料(5)
81. 谈判的策略P259
合作型谈判策略:适合于对方与本企业实力相当,或虽不实力不等,但属生产经营上的互补企业,将来双方的合作机会较多,包括表达意愿,坚持原则,相互妥协,解决分歧,建立感情。
进攻型谈判策略:适合“我强敌弱”的情况,包括针锋相对,最大授权,利用竞争,软硬兼施,最后通牒。
防守型谈判策略:适合于自己弱而对方强的情况,包括一揽子交易,欲擒故纵,软磨硬拖,转移视线,折中让价。
混合型谈判策略:适合在谈判双方势均力敌的情况下使用,包括先易后难,不开先例,制造僵局,虚实相济,擒贼先擒王,谈判神格。
82. 确定广告目标的要求(适用条件)P264 .
符合企业整体目标,广告目标要清楚明确,可以测量,切实可行,能被其他部门所接受,有一定弹性,能够分解为具体的广告活动目标。
83. 广告媒体的特征P272
报纸:覆盖面广,读者稳定,对信息的传递及时,能够长期保存,形成重复的传播效果,但是印刷质量较低,报纸的读者不一定对报纸的广告感兴趣,报纸本身的发行范围和阅读对象有很大的差别。
杂志:有明确的宣传对象,印刷精致,能长期保存,提高了重复阅读率,周期长,时效性差,制作的成本比较高。
广播:信息传播及时,迅速,通过语言和音响效果表达广告的效果,但是依靠声音传播的广告信息转瞬即逝,不易保存,并缺乏直观性,容易造成曲解。
电视:是当今广告媒体中最重要的一种,覆盖面广,影响力深,及时迅速,感染力强,不足是传播的信息转瞬即逝,不易保存,广告的针对性差,费用投入高。
户外:展示时间长,表现手段灵活,费用相对较低,受到地点的限制,除夜晶显示广告外,一般修改的难度较大,时效性差。
交通:制作简单,费用低廉,宣传面广。
店铺:烘托销售点气氛。但广告太多,就会产生混乱的感觉,降低宣传的效果。
邮寄:准确的选择广告对象,可以深入的介绍某种产品的特点,并且制作费用低廉,但是他的市场是有限的。
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