一、动机的概念和作用??

（一）动机的概念??

动机是指引起和维持个体活动并使之朝一目标和方向进行的内在心理动力，是引起行为发生、造成行为结果的原因。它是一种人体内在的、主动的力量，是个体有某种需要所引起的心理冲动。??

对动机的理解要注意两个问题：??

１．动机虽然是引起行为的内在原因和动力，但同样的动机却可以产生不同的行为，而同样的行为也可以由不同的动机所引起。??

２．引起某一行为的动机往往不是单一的而是混合的，甚至可能是相互矛盾的，会发生动机冲突。??

现实生活中，人的动机分为主导性动机和非主导性动机。一般情况下，人的行为都是由主导动机决定的。??

（二）动机的作用??

旅游动机在激励人的旅游活动方面具有以下几方面的作用：??

１．始发作用。??

动机能够引起行为，趋使消费者产生某种行动。消费者的购买行为是受其购买动机的驱使而进行的。??

２．导向作用。??

动机能使行为指向一定的方向。个体消费者可以同时有多种动机，但首先力求满足的是人们最强烈、最迫切的需要。当强度高的动机满足后，其他与其竞争的动机便由弱变强，成为行为的决定因素。??

３．维持作用。??

动机的实现往往要有一定的时间。在这个过程中，动机可以始终贯穿于某一具体的行动中，不断激励人们，直至动机实现。??

４．强化作用。??

强化作用是指由某种动机引发的行动结果对该行为的再生具有加强或减弱的作用。满足动机的结果能够保持和巩固行为，是正强化；反之，减弱和消退是负强化。??

二、购买动机模式与类型??

（一）购买动机模式??

购买动机是为了满足一定需要而引起人们购买行为的愿望或意念。人的购买动机是和人的需要密切相关的。需要是消费者产生行为的原动力，离开需要的动机是不存在的。但不是所有的需要都能表现为购买动机，而是要具备一定的条件。这些条件包括：??

（１）只有当需要的强度达到一定程度以后，才能引起动机，进而引起、推动或阻止人的某种活动。??

（２）需要产生以后，还必须有能满足需要的对象和条件，才能产生购买动机。如果市场上没有该产品，这种需要就缺乏现实的条件和基础。??

（二）旅游者购买动机类型??

常见的旅游动机主要有以下几种：??

１．求实的购买动机。??

求实的购买动机是以追求旅游产品的实际使用价值为主要目的的旅游动机。??

２．求新的购买动机。??

这是以注重产品的新颖、奇特、时尚为主要目的的购买动机。??

３．求美的购买动机。??

这是人们对美的追求。??

４．求名的购买动机。??

这种动机促成的购买行为是为了显示个人的地位和声望。??

５．求胜的购买动机。??

这是一种以争强好胜为目的的旅游动机。??

６．求知的购买动机。??

这是指人们学习和探索异地文化、历史、自然景观、科学技术的一种动机。??

７．求情的购买动机。??

人们常会因为某地、某一事物与自己的某种感情相联系而在条件具备时，促成对该地的旅游。??

三、购买动机的诱导??

（一）购买动机的可诱导性??

诱导动机是指销售人员对消费者主导动机的指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者的购买动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而采取购买行为的过程。??

一般而言，消费者的欲望有两种：一种是“意识的欲望”，即有明确的购买目标；另一种是“潜在的欲望”，即虽然有对某一商品的需要，但没有明显地意识到，因而没有形成预定的购买目标。所以扩大销售、提高效益的关键在于“潜在的欲望”转变为“意识的欲望”之多少。这种转换在很大程度上依赖于对动机的诱导。??

（二）诱导购买动机的方式方法??

主要的诱导方式方法有：??

１．证明性诱导。??

证明性诱导就是运用实物、证据或通过论证来说服消费者购买。??

２．建议性诱导。??

建议性诱导的实质是在一次购买完成以后，趁机向消费者提出购买建议，达到扩大销售的目的。??

３．转化性诱导。??

在运用证明性诱导或建议性诱导时，消费者可能会提出问题，甚至针锋相对，使买卖陷入僵局。这时就需要通过转化性诱导，缓和气氛，重新引起消费者的兴趣，使无望的购买行为变为现实。